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08 de Marzo de 2017
¿Cómo conectar y persuadir usando el lenguaje corporal?
Por: Alvaro Bonilla
Publicado en: Lenguaje Corporal y Persuasión
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Hoy quiero hablarte sobre la importancia del lenguaje corporal para la persuasión, y cómo podemos usar este particular idioma no verbal para saber si estamos siendo convincentes o si nuestra pareja, cliente, jefe o empleado sencillamente no está conectado con el mensaje que le estamos diciendo.
Dentro de los mitos del lenguaje corporal está la creencia de que sólo el 7% de un mensaje lo capturamos a través de las palabras y el 93% a través de la comunicación no verbal. Debo contarte que este es un mito que viene de los estudios de uno de los pioneros del estudio del lenguaje corporal, Albert Mehrabian, quien en 1972 estableció estos porcentajes. Sin embargo, posteriores estudios científicos han encontrado que no podemos ser tan tajantes ofreciendo estas cifras del 7% y del 93%, y que el peso del lenguaje corporal sumado al de la voz (paralingüística) tiene un impacto entre el 30% y 40% en una interacción.
Lo que es claro es que nuestra comunicación está basada en claves profundamente emocionales, que captamos sobre todo por una comunicación basada en gestos, movimientos y posturas, y por el tono y el volumen de la voz. Por esta razón que el estudio de lenguaje corporal es un área de la psicología y de la sociología, pues ha sido la palabra junto al movimiento los que han formado nuestra cultura.
Ahora bien, una de las principales utilidades del lenguaje corporal en la vida cotidiana tiene que ver con la capacidad de influir en otros, de comunicar lo que deseamos y lo que sentimos, en el arte diario de estar con otros. Muchas veces este intercambio tiene que ver con las ventas, o con una entrevista de trabajo, y es muy importante que sepas tres claves que nos comunican que una persona no está disponible, no está confiando en ti o no hará lo que le propones.
Tenemos varias áreas en nuestro cuerpo que exponen nuestra vulnerabilidad y que nos permiten tener evidencia de un factor clave de confianza y rapport, a continuación te las detallo:
Cuello: ésta área es vital, pues conecta nuestra cabeza y mente con nuestro cuerpo y sus emociones. Además, allí se encuentra una vena (Yugular) y una arteria (carótida) claves para nuestra sobrevivencia. En los animales el primer blanco del cazador es morder el cuello. En los humanos cubrir esta parte, ropa con cuellos altos, o posturas que tapan la boca y por ende zonas del cuello, indica que no estamos disponibles, que tenemos dudas, que deseamos preguntar algo y no estamos seguros. Es más, a veces es posible ver a personas ansiosas tocarse la parte de atrás del cuello. De otra parte, una persona que está conectada y confía en ti inclinará sutilmente su cabeza, dejando expuesta de forma simbólica yugular y carótida expuestas. Los grandes persuasores y vendedores usan esta posición y con ella están mostrando que confían y que desean mostrarse confiables, como diciendo “no hay nada de qué temer”.
Pecho: La estructura del pecho encierra un órgano vital, corazón y pulmones. Y solemos protegerlo cuando deseamos distanciarnos emocionalmente de algo que nos resulta inquietante, por ello es usual el cruce de brazos como señal de distancia emocional. Como ya te he contado, también podemos cruzarnos por frío. Sin embargo, es importante que, aunque no lo juzgues a la primera, tomes nota de si el pecho está expuesto o está protegido con brazos o poniendo objetos delante, por ejemplo, un vaso.
Torso: Ésta área representa nuestro instinto, algunos denominan ésta área como el plexo solar, e incluye nuestro estómago y vísceras. Seguro algunas veces has sentido esa sensación de “vacío en el estómago” ante ciertos acontecimientos (como ver a alguien muy especial para ti), y también cuando has tomado decisiones importantes y profundamente emocionales dices que es “una decisión visceral”. Pues bien, podemos medir el interés de alguien en la medida en que su cuerpo apunta hacia nosotros. Te pondré un ejemplo: en la imagen inferior la mujer de verde y de morado tienen su torso y cuerpo apuntando en la dirección del hombre de azul, allí podemos ver que es el líder del grupo. En conversaciones frente a frente, e incluso de forma lateral observa a dónde se orienta el torso, si apunta en otra dirección no hay confianza en la interacción.
Entre pierna: Ésta zona es nuestra área reproductiva y debe ser protegida por razones obvias pues se asocia a la sobrevivencia. Tenemos formas de cubrirla cuando nos sentimos vulnerables y queremos disimularlo. En la postura de pie es una posición que debemos evitar, pues mostramos distancia y recelo cuando ponemos nuestras manos delante. Por ejemplo, al parecer los Obama estaban algo tensos a la hora de recibir a la familia Trump en la reciente posesión presidencial.
Si estás conectando emocionalmente con alguien y generando confianza, incluso persuadiendo, verás en diferentes momentos de la interacción la cabeza ladeada, el pecho sin barreras, el torso orientado hacia ti y sin barreras en las piernas. Es más, podrás ver el cuerpo de tu interlocutor inclinado hacia delante, y sus pies también apuntando hacia ti.
Para finalizar, un dato curioso, ¿sabías que una forma sutil de cruce y barrera es el cruce de dedos es también una forma de bloqueo? Revisa las manos de Obama en la imagen de arriba. Si tus manos van a tener contacto es mejor que toques las puntas de tus dedos, pero que evites entrecruzarlos.
El cuerpo habla.
¡Es el momento de vivir una vida extraordinaria!
Posdata: Respecto a la imagen de la portada: ¿Crees que hay conexión y confianza entre las dos personas? ¿Quién se muestra más y menos interesado?
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Alvaro BonillaLenguaje Corporal y Persuasión
Psicólogo y Coach organizacional. Experto en lenguaje corporal y comunicación política. Apasionado por el comportamiento humano, la influencia y la persuasión. Me dedico a la formación en Lenguaje Corporal, Persuasión y detección de la mentira.
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